Negociação salarial para executivos: como avaliar e negociar a proposta inteira

Na negociação salarial para executivos, o salário fixo é uma parte da conversa, e nem sempre a maior. Entram também o bônus e as metas que o liberam, os incentivos de longo prazo, os benefícios, o escopo do cargo e as condições de saída. Negociar bem começa por entender o pacote inteiro e por saber qual é a sua alternativa se o acordo não sair.

A frase que mais ouço de quem acabou de receber uma proposta é alguma versão de "não quero parecer ingrato, eles já estão oferecendo mais do que eu ganho hoje". Entendo o receio. Nos meus anos de RH, participei da montagem de muitas propostas do lado da empresa, e uma pergunta bem feita do candidato quase nunca atrapalhou uma contratação. O que atrapalhava era a pressa, de um lado ou do outro, e os combinados que ninguém colocou no papel.

O que entra num pacote de remuneração executiva?

Leia a proposta como quem lê um contrato de longo prazo, porque é isso que ela é. Num cargo de diretoria ou de C-level, o pacote de remuneração executiva junta peças que se comportam de jeitos diferentes ao longo dos anos, e algumas só valem alguma coisa se você ficar.

Uma proposta com fixo maior e bônus difícil de alcançar pode valer menos do que outra com fixo menor e metas que você conhece bem. Por isso eu peço aos meus mentorados que comparem as ofertas em dois cenários, o ano em que as metas batem e o ano em que não batem. A PLR, aliás, segue uma lei própria, a 10.101 de 2000, que pede regras negociadas e critérios objetivos, então peça o documento do programa.

Antes de negociar, saiba qual é a sua alternativa

Levo para toda conversa sobre proposta uma ideia que Roger Fisher e William Ury, do Projeto de Negociação de Harvard, batizaram em 1981. É a melhor alternativa a um acordo negociado, conhecida pela sigla em inglês BATNA, ou seja, o que você faz se esta negociação não der certo. Pode ser ficar onde está, seguir num outro processo seletivo que já anda ou aceitar a contraproposta do seu chefe.

Quem conhece a própria alternativa negocia com calma. Quem não tem nenhuma tende a aceitar qualquer coisa por medo de perder a vaga, ou a endurecer demais pelo mesmo medo. Se a sua alternativa é fraca, não invente outra. Apoie o pedido no que é verdade, como o que você deixa para trás ao sair e o tamanho real do desafio que vai assumir.

E, se você ainda não sabe se quer sair, essa resposta vem antes de qualquer número. Escrevi sobre ela em ficar, mudar de empresa ou mudar de rumo.

Onde a empresa tem folga e onde não tem

Do lado de quem contrata, a proposta nasce de uma faixa salarial aprovada para o cargo e de uma política de remuneração que vale para todo mundo naquele nível. Quando eu estava no RH, tirar o salário fixo da faixa dependia de aprovações demoradas, que nem sempre vinham. Outras peças tinham mais folga, como o bônus de entrada, a data de início, uma parte do bônus garantida no primeiro ano, o título do cargo e o tamanho do time.

Saber disso ajuda a escolher o pedido. Em vez de insistir num fixo que esbarra na faixa, peça que a empresa cubra o bônus que você perde ao sair. Ou que garanta parte do bônus do primeiro ano, enquanto você ainda não teve tempo de influenciar as metas.

Como conduzir a conversa, passo a passo

1. Agradeça a proposta e peça que ela venha por escrito, com todas as peças, antes de responder qualquer coisa.
2. Peça alguns dias para analisar. Nesse nível, o pedido é esperado e mostra cuidado com a decisão.
3. Escolha duas ou três prioridades e faça um pedido único, com todas elas juntas. Negociar item por item, em várias rodadas, cansa quem está do outro lado.
4. Explique cada pedido com um fato, como o bônus que você perde ou um escopo maior do que o anunciado na entrevista.
5. Feche tudo por escrito, inclusive o que foi combinado por telefone.

Para o pedido único, uma abertura simples funciona melhor do que um discurso, e cada um adapta ao próprio jeito de falar.

"Gostei da proposta e quero que isso dê certo. Para decidir com segurança, preciso ajustar dois pontos: o bônus que eu deixo de receber ao sair e a autonomia para montar o meu time no primeiro semestre."

Se a conversa passa por um headhunter, lembre que ele é contratado pela empresa e também quer que a contratação aconteça. Conte a ele logo no começo o que é inegociável para você. Expliquei esse papel em como funciona o recrutamento de executivos.

O que não aparece na planilha

Algumas perguntas não têm a ver com dinheiro e definem se você vai conseguir trabalhar bem no cargo novo.

• A quem você vai reportar e quem decide sobre o seu orçamento?
• O time que você vai liderar já existe, e você poderá mexer nele?
• Por que a posição está aberta, e o que aconteceu com quem ocupava a cadeira?
• Como o seu trabalho será medido no primeiro ano?

Leve também o contrato a um advogado trabalhista antes de assinar, com atenção às cláusulas de não concorrência, de confidencialidade e de saída. Eu não sou advogada, e esse cuidado evita surpresas que nenhuma conversa com o RH resolve depois. Se a proposta for aceita, o passo seguinte é planejar a chegada, e deixei um roteiro em primeiros 100 dias como diretor.

Por que é tão difícil negociar para si

Muita gente que negocia contratos enormes pela empresa trava na hora de pedir para si. Parece ingratidão, ou ganância, ou risco de a oferta desaparecer. Nas mentorias, eu proponho um exercício simples. Trate a própria proposta como você trataria a de alguém que quer trazer para o seu time, com dados, sem culpa e pensando nos próximos anos.

E, se a sua empresa atual fizer uma contraproposta, pergunte a si mesmo o que levou você a atender aquele primeiro telefonema. Se era dinheiro, a contraproposta resolve. Se era falta de espaço ou de reconhecimento, o aumento resolve por pouco tempo.

Perguntas frequentes